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疫情当前,厂商共克时艰系列分享(三)

发布日期:2020-02-17

疫情当前,厂商共克时艰系列分享(三)

海欣食品股份有限公司 电商部总监 何荣

 

需求从未消失,只是被改变。出于特殊时期的安全考虑,人们减少了出门活动的频次,这一度引发了囤货狂潮。同时,线上和到家模式也成了抗疫中的“赢家”:不敢出门而一口气下载了多个生鲜电商软件的人不在少数。

根据沃尔玛的数据,仅春节前后两周时间,冷冻食品都出现需求激增的现象,同比增长高达1.5倍。京东到家提供的数据显示,过年期间,全平台成交额同比去年增长约374%。互联网+买菜提供的刚需产品订单量暴增,众多平台都出现一“菜”难求的现象。

一、有哪些线上渠道


 

 

01、BC商超

代表:沃尔玛、永辉生活、盒马、区域BC

有自己的供应链体系,有APP或小程序,受疫情影响对线上业务占比高,合作门槛比较高。

 

02、社区生鲜

代表:谊品生鲜、地利生鲜、生鲜传奇

有自己的供应链体系,有APP或依托京东到家等;包括一些水果类的连锁如百果园也开始配送蔬菜;

 

03、前置仓模式

代表:叮咚买菜、每日优鲜、朴朴

无门店只设众多小仓,并由小仓向附近3KM用户提供无接触配送服务,注重用户体验。

 

04、综合平台

代表:京东到家、饿了么、美团

进入门槛低,基于LBS提供配送到家服务。

 

05、B端平台

代表:美菜、冻品在线

这类之前只做B端产品,对供应链要求较高,疫情期间都开始面向家庭用户;

 

06、社区团购

代表:兴盛优选、十荟团

适合高频低价的生鲜产品,要求有独到的选品眼光。


二、哪类产品更得宠


和传统流通渠道不一样,线上渠道形成了全新的用户圈层。社区拼团、前置仓、门店到家的适用场景、用户群体各有不同,但产品的共同需求是小包装和品质化,经销商朋友要及时调整产品结构。冷冻食品的场景化销售非常丰富:

1、火锅场景:丸子、虾滑、牛羊肉等;

2、早茶点心:手抓饼、虾饺、烘焙等;

3、宵夜:麻辣小龙虾、烤串等;

4、快捷菜:半成品菜;

利用有场景的内容吸引用户,进而提供更为精准的服务,提升产品的价值。而经此一疫,消费者对于大健康意识的加强,对于原本已实现工业标准化的速冻美食来说会是一个良性的开端。


三、什么渠道适合我?


1、社区到家

产品选择:SKU较多,选择满足家庭一日三餐日常使用,优质平价产品为宜。

渠道开拓:协助已经合作的BC门店将产品上架到线上;区域有影响力的门店拜访;京东到家等APP搜索并拜访;有基础的经销商可在京东到家、饿了么等系统开店。

服务:资质齐全、有配送能力、能提供产品宣传资料详情页、会有一定的帐期等;


到家业务最早是由互联网推动的,线上下单线下门店送货。是电商的升级,从以前的次日、隔日达配送升级到更快的1小时达配送,用户体验得到了极大的提升。


       2、区域社区团购

产品选择:SKU少,只选适合高频刚需类商品,通过高性价比+爆款引流。可以通过浏览行业头部平台每天卖的产品,结合自己经营的品类进行选品。

渠道开拓:小区群、便利店提货点、快递代收点、各类拼团群(通过提货点可以了解团购规模)。

服务:需要准备产品图片详情页、相应的传播文案、使用场景介绍及产品小视频。


社区团购作为社交电商的一种,具有用户规模庞大、活跃性高、粘性高的特点。经过19年的成长,社区团购平台之间的兼并战已经开始,需要注意资金风险。

四、举个例子

到家业务是真实的需求场景,也是本次疫情中爆发力最强的渠道。我们相信疫情过后仍会持续成长,因为他不需要烧钱也能获客,并培育消费习惯。要做好到家业务,关键要做到这三步:

 

 


以上是我们在拥抱线上新渠道过程中的一些经验,希望能给我们的经销商朋友们一些借鉴和启发。机遇总是垂青于有准备的人!希望我们的经销商朋友们能敏锐的把握机会,适应改变,成为走出寒冬的胜利者。